Leadgeneratie zonder budget

B2B leadgeneratie zonder budget: zo doe je het

door | 28 september, 2020

Een veelgestelde vraag is hoe je zonder budget of salesteam starten met B2B leadgeneratie. Als je denkt aan congressen, advertenties, promofilmpjes of sales managers met een groot netwerk, dan kosten die inderdaad geld. Heb je geen geld, dan wordt het een lastig verhaal. 

Toch is er nog meer dan genoeg hoop.

In dit artikel leg ik je 1 van de beste growth hacking en leadgeneratie methoden uit voor het creëren van B2B-leads. De leads die je hiermee krijgt zijn ook nog kwalitatief hoogwaardig.

Het is zelfs heel simpel. Er is geen geheime truc, geheime software of special skills die jou tegenhoudt dit zelf te doen.

Wat heb ik nodig om deze methode te kunnen toepassen en leadgeneratie te kickstarten?

1. Een ingevuld ideal customer profile. Uitleg en een template vind je hier.

2. Een product of dienst die in potentie een probleem op kan lossen. Heb je geen product of dienst die van toegevoegde waarde kan zijn voor jouw gekozen doelgroep? Dan heeft business development – ook de onderstaande methode – niet veel zin. Je gooit dan water in een lekke emmer.

3. Tijd. Je hebt misschien geen budget of netwerk, maar zolang je tijd hebt en dat voldoende kan investeren gaat het lukken.

Stap 1 – Onderzoek

Deze stap kan je samen uitvoeren met het invullen van een ideal customer profile. Maak een precieze selectie van potentiële klanten met dezelfde globale kenmerken.

Pluis vervolgens de websites en bijvoorbeeld de jaarverslagen uit van deze organisaties.

Je bent op zoek naar de rode draad. Hoe kan jouw b2b-dienst of product kan oplossen? Waar ligt er druk bij hun? Wat zijn de trending topics in de industrie waar je je op richt?

Zodra je scherp hebt welke uitdaging jouw potentiële klanten mee kampen ga je op zoek naar mensen die vanuit hun rol tegen die uitdaging aanlopen. Dat kan je via LinkedIn vaak redelijk goed uitvinden. Jouw product of dienst sluit waarschijnlijk het beste aan bij een bepaald soort rol. Deze persoon zal later de rest van het bedrijf moeten gaan overtuigen. Lees hier meer over de het beslisproces van een organisatie en de betrokkenen (Decision making unit).

Stap 2 – Eerste contactmoment

B2B-business development gaat voor een groot deel over relaties en vertrouwen. Leads zonder vertrouwen zijn vaak een stuk minder succesvol.

Zet je jouw voet tussen de deur en begin je met een salespitch, dan zal je waarschijnlijk vaak bot vangen. Daarom wil je in deze fase nog absoluut niets verkopen. Je wil informatie inwinnen enerzijds en aan de andere je relatie rustig opbouwen.

Stuur daarom alle contactpersonen die je gevonden hebt een kort, persoonlijk berichtje. In je berichtje geef je aan dat je overweegt een oplossing te ontwikkelen voor hun markt/sector/probleem. Je weet alleen niet of je een business case gaat rond krijgen om iets aan te bieden.

Een voorbeeld  (schrijf vooral je eigen bericht met je eigen smaak en toon die past bij jouw omgeving)

Beste (Naam),

Mijn naam is {jouw naam} van {jouw bedrijf}. Met ons bedrijf helpen we {XYZ} en ik zie daar in een andere vorm ook een oplossing voor {uitdaging XYZ} in jullie {markt/sector/werkveld}.

Om meer van {markt/sector/werkveld} te leren en om in te schatten of de uitdagingen {XYZ} daadwerkelijk binnen {markt/sector/werkveld} actueel zijn, zou ik je willen uitnodigen voor een kop koffie en een korte bel afspraak.

Dat zou mij enorm helpen om te kunnen inventariseren of we een slimme oplossing kunnen vormgeven die helpt bij deze uitdagingen.

Ik zie uit naar je antwoord,

{jouw naam}

Er zijn 1000den manieren om zo’n berichtje te schrijven. Hier lees je meer over de opbouw van een bericht.

Ondanks je goede onderzoek onder stap 1, zit je vol met aannames en ideeën. Deze moet je echter nog valideren met iemand uit de praktijk en jij hebt de indruk opgedaan dat de persoon die je een berichtje stuurt erg veel weet van de markt en de uitdagingen. Je vraagt hen dus om advies bij het formuleren van een mogelijke oplossing van hun mogelijke uitdaging.

Lang niet iedereen zal reageren en ook lang niet iedereen wil met je praten, maar dat is prima.

In mijn ervaring zijn veel mensen bereid om je te helpen. Zij vinden het geen probleem om een half uurtje met je bellen of een kop koffie willen drinken. Veel mensen vinden het ook nog eens leuk om te praten over hun werk en hun uitdagingen. Zeker als je ze niets komt verkopen, maar van ze komt leren.

Stap 3 – Kennismaking

Tijdens een kennismaking ga je samen met je nieuwe contacten zoeken naar waar zij precies tegen aanlopen. Je probeert hier alles wat je zelf in stap 1 gevonden hebt te valideren.

Waarschijnlijk hebben de uitdagingen die zij aangeven grotere achterliggende oorzaken. Er is een grote kans dat jij die in jouw voorbereiding al redelijk hebt gevonden. Schroom niet om deze achterliggende oorzaken te benoemen en de ernst en impact hiervan te bespreken.

Ook vraag je hen of ze nog meer mensen kennen met soortgelijke rollen binnen en buiten hun organisatie waar je eens mee zou moeten praten. Zo start je een relatie waarin je gezien wordt als “partner” en niet als verkoper. Je gaat namelijk samen op zoek naar een oplossing voor hun problemen waar je over brainstormt.

Vraag dus ook gerust wat ze zouden willen betalen voor een oplossing van hun probleem. Immers, jij bent aan het onderzoeken of jij hun probleem kan oplossen. Het moet voor jou als potentiële partner ook interessant zijn om het op te lossen op de lange termijn.

Om te bepalen of jouw oplossingen daadwerkelijk uit kunnen is dat soort informatie heel relevant.

Stap 4 – Voorstel

Je hebt nu meerdere mensen gesproken en als het goed is een aardig goed netwerk opgebouwd met mensen die jou op z’n minst sympathiek vinden. Jij hebt immers op eigen initiatief bedacht dat je misschien hun uitdagingen gaat helpen.

Ook weet je of de uitdagingen waar je nieuwe netwerk mee kampt genoeg raakvlakken hebben met de producten en diensten van jouw bedrijf.

Nu ben je op het punt gekomen dat je jouw potentiële klant kan voorstellen dat jij hun probleem kan verhelpen met jouw dienst.

Je hebt als het goed is al aardig wat vertrouwen opgebouwd en je kan dat daarom voorstellen zonder dat je raar wordt aangekeken. Immers, je helpt ze met hun probleem.

Sterker nog, je kan een voorstel doen en vragen wat zij ervan vinden. Vervolgens kan je het voorstel nog verder aanscherpen.

“Stel we zouden zoiets in de markt zetten, zou dat interessant zijn in deze vorm voor jullie? Wat moet er nog anders?”

Stap 5 – Pilot

Je gaat voor het eerst een oplossing maken voor een uitdaging vanuit jouw expertise. Dit is voor jou en jouw nieuwe klant een proeftuin of pilot. Iedereen moet nu nog het vertrouwen krijgen dat het ook echt gaat lukken. Daarom investeer je van beide kanten wat. Doe je iets vernieuwends, dan kan je met subsidie van de overheid eventueel de drempel nog lager maken voor de bedrijven om aan te sluiten in zo’n proeftuin of pilot.

Jouw klant investeert met name geld, jij met name tijd. Je kan nog allerlei afspraken maken over bijvoorbeeld een kickback en een vervolg, maar dat gaat te ver voor dit artikel.

Zodra je proeftuin een succes is, schrijf je een goed customer success story en je gaat met jouw succesverhaal de rest van de markt benaderen.

Stap 6 – Groei

Deze methode kan je herhalen voor elk nieuw marktsegment of marktpropositie.

In alle gevallen kost het tijd, doorlooptijd en moeite. Op een gegeven moment kan je ervoor kiezen om te kijken of je dit traject kan accelereren door te investeren in allerlei resources die je helpen met leadgeneratie. Een CRM systeem is hier vaak de eerste stap in. Lees hier hoe CRM software je helpt leadgeneratie te structuren.

B2B business development kost vaak veel tijd. Daartegenover staat dat de bedragen in de regel groter zijn dus dat het zich uiteindelijk uitbetaald.

Grote budgetten, sterke teams en andere resources helpen je die tijdsinvestering relatief te beperken en geven snelheid en je doelen dus sneller te bereiken.

Maar ook zonder budget kan je echt heel erg veel bereiken. Het kost je wel wat doorzettingsvermogen, tijd en focus.

Mocht je een vraag hebben, laat gerust een reactie achter hieronder.

Tom Berger

Sinds 2013 bezig met startups en ondernemerschap in Duitsland en Nederland

0 reacties

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Share This