Pitch events, hackathons, startup rankings en challenges. Pick your battles wisely

Pitch events, hackathons en startup challenges. Pick your battles wisely

door | 18 juli, 2020

Het was 9 uur ‘s morgens. We liepen de locatie van de startup-challenge binnen. Goed voorbereid en vol goede hoop. We waren namelijk als een van de Big Data & AI startups gescout door voor een startup challenge. We mochten meedenken hoe we bepaalde processen konde verbeteren met onze oplossingen. In de lobby liepen meerdere nerveuze koppeltjes – vooral mannen van een jaar of 25-30 – heen en weer alsof je bij een open huis gaat kijken. Ik hoorde Frans, Engels en een Oost-Europese taal die ik niet meteen kon plaatsen. 

Later bleek dat er zo’n 30 startups uit heel Europa waren ingegaan op de uitnodiging. Iedereen wilde immers de kans grijpen om een pilot project bij een corporate winnen. Het geeft je als startup legitimiteit wanneer je met grote en bekende namen samenwerkt en het geeft je ook nog de mogelijkheid om een grote corporate client binnen te halen op termijn. Daar kom je als ambitieuze founder je bed wel voor uit.

Ik stapte in de lift en ik had het geluk om samen met de eindverantwoordelijke van de challenge alleen in de lift te staan. In plaats van een “elevator pitch” te geven besloot ik hem te vragen waarom zijn opdrachtgever deze challenge organiseerde. Hij zei toen: “nou, in het jaarplan staat dat wij innovatief willen zijn, dit is daar een heel belangrijk deel van”. 

Het verschil tussen innovatief zijn en innovatief lijken

Eenmaal aangekomen op de juiste verdieping zag ik een filmcrew rondlopen en een fotograaf. Zij legden deze speciale innovatieve ochtend vast in een aftermovie. Als kers op de taart sloot ook een aantal directieleden aan bij de “walking lunch”. Deze hoogwaardigheidsbekleders leken zich echter vooral bezig te houden met elkaar en hadden duidelijk geen grote focus of interesse in de startups.

Toen realiseerde ik me wat hier gebeurde: wij kwamen vol overtuiging en naïviteit naar deze challenge. We hadden oprecht het idee dat zij een probleem hadden en wij een van de partijen waren die daarbij konden helpen. Niets was minder waar.

Het was juist onze aanwezigheid, samen met de andere startups, waar het om ging. Daardoor maakten we het verschil en daarmee hielpen we ze. Wel op een manier waar wij en de andere startups vrijwel niets aan hadden. Het zorgde ervoor dat deze corporate kon stellen dat ze innovatief waren. Ze hadden namelijk dit jaar wel 30 Big data & AI startups op bezoek gehad tijdens een startup challenge. Deze startups, met de laatste kennis van deze nieuwe technologieën hadden met aanstekelijke enthousiasme over hun oplossingen en mogelijke toepassingen voor de corporate. Naast inspirerend en motiverend was dit ook een hele mooie stap aan de doelstelling.

Slimme marketing en glitter & glamour of uitgelezen mogelijkheid?

Zodra je jezelf een beetje in de “startupscene” begeeft wordt je er mee doodgegooit: Pitchevents, hackethons, startuprakings en corporate challenges. Ze worden omgeven door allerlei modewoorden als Big data, AI, machine learning, Healthtech, Fintech en dergelijke. Ze beloven startups vaak een gouden ticket, een ultieme mogelijkheid om zich te profileren voor high profile investeerders, topmanagers van corporates en de topambtenaren van overheidsorganisaties. Vaak is er ook nog een speciale prijs, in de vorm van een pilot of een geldbedrag. 

Je kan je eigenlijk niet aan het beeld onttrekken dat je wel gek zou zijn als ambitieuze startup wanneer je dit soort events links laat liggen. Wil je erbij horen, dan moet je mee doen.

Er zijn ongetwijfeld voordelen en successtories te benoemen van zulke evenementen. Toch denk ik dat de opportunity kosten en de strategische misfit van de deelname voor veel startups onderschat wordt. De glitter & glamour van deze events kan misleidend werken.

In hoeverre helpen dit soort events startups nu echt? En in hoeverre zitten de corporates en overheidsorganisaties er vooral vanuit hun eigen belang? De startup scouts of recruiters van dit soort evenementen stellen vaak dat er een overduidelijke win-win is. Echter, als startup met weinig tijd en middelen moet je kritisch zijn op de potentiële win die er voor je in zit.

Een indruk van de Wikimedia hacketon 2013

Waar de balans ligt, verschilt van event tot event. Met dit artikel wil ik zeker geen pleidooi houden tegen deze events. Ik wil wel de juiste handvatten geven om de achterliggende dynamiek te duiden en te kijken of het bij jou past. Daarom een aantal vragen om jezelf en de organisatie voor deelname te stellen:

Wat is de toegevoegde waarde van het event voor de organisatie?

Stel je de vraag “what’s in it for them” en het kan je al snel helpen om inzichtelijk te krijgen of het voor jou zinvol is om mee te doen of dat je er maar weinig concreets van hoeft te verwachten. Wellicht wil de organisatie innovatief overkomen en daarom graag geassocieerd worden met startups, maar blijft het daarbij. Anderzijds, sommige zullen een duidelijk en logisch verhaal hebben waarom zij meedoen en hier in investeren. Dan heb je natuurlijk een ander verhaal.

Past het wel echt binnen jouw plannen op lange termijn?

Heeft het evenement een heel duidelijk vraagstuk? Kijk dan goed de “verplichte” oplossingsrichting wel echt bij jullie ontwikkelplan past. Vaak zul je zien dat je jouw product wel kan omvormen in een pitch die voor hun past. De vraag is of je daar zelf ook gelukkig van wordt. Zorg er dus voor dat er alignment is tussen de uitdaging die zij hebben en jouw product scope. Ontbreekt deze alignment, dan probeer je misschien een blokje van een vierkantje door de vorm van een driehoek te drukken.

Hoe realistisch is het dat jij als startup kan samenwerken met een corporate of grote organisatie?

Dit is de olifant in de kamer. Een pijnlijke, harde, realiteit is dat grote organisaties vaak helemaal niet willen bouwen op de technologie of producten van een startup. Dat brengt voor hun vaak meer onzekerheid met zich mee dan dat ze willen. 

Ook zijn er vaak regels die bepaalde vormen van samenwerken lastig maken. Denk hierbij aan eisen vanuit een compliance team over escrow regelingen of bijvoorbeeld ISO-certificeringen. Dat zijn trajecten waar je als startup waarschijnlijk nog niet aan toe bent omdat ze veel tijd en moeite kosten. Ik je raad goed te verkennen welke vereisten er zijn voor een mogelijke vervolgsamenwerking.

Voor een grote partij is zo’n evenement en challenge een ideale bron om zich te laten inspireren. Dat betekent dus ook soms dat ze zelf met een intern team jouw oplossing gaan bouwen. Ook kan het zijn dat ze jouw oplossing uitleggen aan een grote partij die wel alle zekerheden meebrengt. Zelfs als deze externe partij of interne ontwikkeling uiteindelijk aanzienlijk duurder is en langer duurt.

Hoeveel tijd en voorbereiding gaat dit kosten?

Er zijn elke week wel nieuwe pitches, wedstrijden of hackathons waar je eventueel aan mee kan doen. Een deelname aan zo’n event en de voorbereiding kost tijd en creativiteit of focus. Dit had je ook in je productontwikkeling of product-market fit kunnen steken. Maak deze afweging weloverwogen.

Hoe ziet het deelnemersveld eruit?

Dit zegt wat over jouw kansen en het niveau van het evenement. Er zijn wat dat betreft twee uitersten. Het is heel breed en heel groot met veel deelnemers. Dan zijn je winkansen kleiner. 

Of het is heel klein met weinig deelnemers. Dan is de kans om te winnen groter, maar speel je misschien niet in de hoogste league mee. In beide gevallen wil je voorkomen dat je eigenlijk als opvulling dient. Ik zou je aanraden alleen mee te doen wanneer je verwacht te kunnen winnen en het deelnemersveld relatief sterk is. Zo kan je ook met trots communiceren dat je niet gewonnen hebt.

Hoe serieus zijn ze over de prijs voor de winnaar(s)?

Vaak zie je dat de organisatie van zo’n evenement mooie prijzen heeft voor de winnaars. Denk hierbij aan vorm van begeleiding, PR of misschien een betaalde pilot. 

Helaas zijn de mensen die het evenement organiseren vaak niet dezelfde mensen waarmee je jouw prijs moet verzilveren. Na evenement gaat de organisatie weer verder met hun volgende project. Dan moet jij je prijs nog gerealiseerd krijgen.

Daar begint het gedoe. Dan krijg je te maken met andere agenda’s en prioriteiten. Ik ken meerdere verhalen waar de winnaar van het evenement de daadwerkelijke prijs eigenlijk niet gekregen heeft. Of waar de organisatie de gemaakte beloftes maar summier nakomt. Het kan dus slim zijn om hier toch even goed op door te vragen hoe het vervolgtraject eruit ziet. Zo kan je onderzoeken in welke mate hier zekerheden zijn. Zo voorkom je dat je als winnaar eigenlijk niet verder komt dan een PR moment en eeuwige roem.

Samengevat

Kunnen de startup scouts of de organisatie van deze events je geen antwoord geven op deze vragen? Dan moet je je afvragen of dit het juiste event is om aan mee te doen op dit moment.

Maak een weloverwogen beslissing en schrijf hiervoor een kleine businesscase. Past het niet binnen je strategie, blijven concrete wins vaag of zijn de opportunity kosten bijvoorbeeld aanzienlijk? Laat je dan niet verleiden tot de startup glitter & glamour in de eerste fase van je bedrijf.

Ik ben er in het stuk vanuit gegaan dat je een startup bent met wat tractie en wellicht wat funding. Wanneer je een scale-up bent, geldt er een andere dynamiek en zal niet alles precies op gaan.

Verder zijn pitchdays en hackathons voor echt early-stage projecten vaak een leuke manier om het concept verder uit te werken. Hou er rekening mee dat er geheadhunt kan worden door de organisatie of sponsoren van het evenement. Wellicht win je dan de hackathon, met jouw team maar ben je daarna jouw beste teamlid kwijt aan een corporate.

Als laatste

Het moet gezegd worden dat wij de startup challenge uit de bovenstaande anekdote niet gewonnen hebben. Er was in ons geval een grote mismatch. Zij waren op zoek naar een “plug-&-play” stukje software dat hun proces zonder moeite zou kunnen optimaliseren.

In dit geval zou ik het een vorm van “solutionism” willen noemen. Men wilde een groot, complex probleem met een complexe samenhang oplossen met een simpel stukje techniek.

Naar mijn idee werkt de wereld vaak niet zo. We zijn er dus ook niet rouwig om dat we niet wonnen. We hadden immers de verwachte meerwaarde niet kunnen leveren. Daarnaast hadden we ons in allerlei ongewenste bochten moeten wringen. De producten sloten niet aan bij onze productinfrastructuur. Ook waren er IT-eisen die niet bij ons bij ons model paste. Het was niet voor ons en wij niet voor hun. Gelukkig was er een andere winner. De winnaar won een pilot. Later hoorde ik dat de pilot nooit van de grond gekomen is.

Tom Berger

Sinds 2013 bezig met startups en ondernemerschap in Duitsland en Nederland

0 reacties

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Share This