Ideal customer profile framework

Waarom het cruciaal is om een profiel van je ideale klant op te stellen

door | 14 september, 2020

Een van de belangrijkste beslissingen die je neemt als bedrijf is de groep klanten waar jij je op gaat richten. Heb je dit weloverwogen gekozen en gedetailleerd uitgewerkt, dan maakt dat een heleboel beslissingen eenvoudiger. Je ideale klantgroep breng je slim in kaart met het ideal customer profile.

In dit artikel leg ik je uit waarom het zo belangrijk is om een profiel op te maken van je ideale klant. Zo’n “ideal customer profile” is namelijk een belangrijk onderdeel van ELK goed business development plan.

Waarom wil je een ideal customer profile opstellen?

Het ideal customer profile geeft je een framework om gestructureerd uit te werken wie jouw ideale klant is voor jouw producten en diensten.

Heb je het ideal customer profile goed uitgewerkt dan kan je gericht plannen en acties uitdenken die helpen om potentiële klanten aan te trekken die goed bij je passen. Daarnaast kan je nieuwe mogelijkheden snel en eenduidig beoordelen op de juiste “match” met jouw producten en diensten.

Misschien heb je nog geen uitgewerkt ideal customer profile. Toch heeft iedereen ongetwijfeld een beeld bij de ideale klant.

Door dit beeld uit te werken en expliciet te maken kan je het makkelijk delen met je team. Daardoor kan je ook makkelijk aan nieuwe medewerkers uitleggen op wie je je richt. Ook kan je er makkelijker over discussiëren en aanpassingen in het ideal customer profile weloverwogen maken.

Definities lopen vaak wat door elkaar heen. Hetzelfde concept wordt soms ook wel “ideal account profile” of “ideal client profile” genoemd.

Ideal customer profile in het grotere plaatje van b2b-business development

Het opstellen van een ideaal klant profiel hangt nauw samen met het opstellen van een “Prospect persona” en het in kaart brengen van een “Decision Making Unit”.

Heb je deze 3 zaken van jouw ideale potentiële klant scherp? Dan ben je klaar om je sales pipeline en funnel verder uit te werken in een CRM systeem. Het is dus 1 van de belangrijke stappen voordat je begint met het structureren van business development en leadgeneratie.

Zonder ideal customer profile mis je focus en daarmee effectiviteit

Leg je het ideal customer profile niet vast? Dan betekent dit dat je minder gefocust business development gaat doen. Je gaat met hagel schieten. Dat betekent dat je effectiviteit (en dus Return on Investment) lager is. Dat wil je natuurlijk niet. Je wil uiteraard zo veel mogelijk terug voor jouw inspanningen of investering. Amerikaans onderzoek bevestigt dit.

Vaak richten bedrijven zich toch nog op mogelijke klanten die eigenlijk niet passen. Je moet je afvragen of een klant die niet aansluit bij jouw ideal customer profile wel de moeite waard is.

Soms zal een klant niet aansluiten bij jou omdat de klant te veeleisend is. Soms zal je gewoonweg niet aan hun verwachting kunnen doen. En soms zal een potentiële klant een te grote investering nodig hebben om echt een klant te worden. Ook kan het bijvoorbeeld voorkomen dat je klant niet groot genoeg is voor de oplossingen die je biedt en dus eigenlijk het budget niet heeft.

Je kan deze voorbeelden voor zijn door na te denken en het uit te werken in een ideal customer profile. Dat gaan we in het volgende deel oppakken.

Hoe maak je een ideal customer profile?

Stel jezelf de vraag aan wie je nu het allerliefste jouw product of dienst wil verkopen. In hoeverre past een klant bij jou? Zijn ze groot genoeg? Aardig genoeg? Hebben ze in algemene zin iets aan jouw producten of dienst?

Vervolgens wil je dit in kaart brengen op 3 verschillende segmenten:

  • Match op sectorniveau – hoe ziet mijn ideale klant er in brede zin uit?
  • Match op organisatorisch niveau – hoe organiseert mijn ideale klant zich normaliter?
  • Match op operationeel niveau – Welke situatie zit mijn ideale klant in?

Download hier het ideal customer profile template van start24. Onthou je kan de onderwerpen verder uitbreiden en aanpassen zoals je zelf wil. Hieronder gaan we op de individuele onderdelen van het ideal customer profile in.

Voorbeeldvragen om je ideale klant te beschrijven op sectorniveau

Op sectorniveau beschrijf je aan welke sectoren of bedrijven je idealiter iets verkoopt. Dit doe je op hoog niveau.

De volgende vragen helpen je op weg:

  • Welke sectoren richt je je op?
  • Is de ideale klant actief in een nieuwe of juist oudere markt?
  • Hoeveel FTE heeft mijn ideale klant in dienst?
  • Is mijn ideale klant meer kapitaalintensief of meer arbeidsintensief?
  • Welke omzet moet mijn ideale klant minimaal hebben?
  • Waar moet mijn ideale klant gevestigd zijn?

Voorbeeldvragen om je ideale klant te beschrijven op organisatorisch niveau

Op het organisatorisch niveau bespreek je hoe jouw ideale klant zichzelf organiseert. Denk hierbij bijvoorbeeld aan hoe aankoopbeleid eruitziet en wie beslissingen mag nemen.

Jouw ideale klant koopt natuurlijk met tranen van geluk jouw producten zonder ook maar 1 vraag te stellen. Helaas zal je zo’n ideale klant maar weinig vinden. Hou het hier een beetje realistisch en ga uit van een ideale, maar ook realistische beschrijving van je klant.

Een aantal vragen die je op weg helpen op je ideale klant op organisatorisch niveau te beschrijven:

  • Welke huidig product, dienst of oplossing voorziet nu in hun behoefte?
  • Hoe ziet het aankoopproces er idealiter uit?
  • Welke rollen zitten in het beslis proces?
  • Wie neemt de eindbeslissing en is budget bevoegd?

Voorbeeldvragen om je ideale klant te beschrijven op situationeel niveau

Je hebt nu beschreven wat je ideale klant doet op hoog niveau en hoe je ideale klant zich organiseert. Nu wil je nog weten in welke situatie jouw ideale klant moet zitten om voor jou het makkelijkste en beste waarde toe te kunnen voegen. Wat is het beste moment? Welke zaken moeten er spelen binnen hun organisatie? Welke problemen moeten ze tegen aanlopen?

Stel je voor, een restaurant richt zich op een hele heldere doelgroep. Dan is het wel belangrijk die doelgroep aan te spreken voordat ze hebben gegeten. Erna zal weinig zinvol zijn.

De onderstaande vragen op het situationele niveau gaan samengevat allemaal urgentie en prioriteit is. Een grote urgentie en/of grote prioriteit op bepaald thema of onderwerk een ideaal moment om je hulp aan te bieden.

Er zijn zelfs situaties te bedenken waar de urgentie zo hoog is dat er gezegd wordt “het maakt niet uit wat het kost, maar we hebben NU dit nodig.”

Een aantal vragen die kunnen helpen bij het beschrijven van de situatie waarin jou ideale klant verkeerd

  • In hoeverre moet men ontevreden zijn met het huidige product, dienst of oplossing?
  • In hoeverre moet de financiële situatie van de organisatie gezond zijn?
  • In hoeverre moeten er strategische initiatieven genomen worden die passen bij jouw product of dienst?
  • In hoeverre moet er druk van de sector, de markt, toezichthouders en keten partners zijn op jouw ideale klant?
  • In hoeverre moet er budget zijn voor de producten en diensten die jij aanbiedt?
  • In hoeverre moet de organisatie veranderen om te blijven presteren in de markt?

Ideal customer profile: voeg ook de “werkbare klant” en “onwenselijke klant” toe.

Wanneer je toch bezig gaat met het maken van een je ideal customer profile, voeg dan ook nog een twee profielen toe naast “Ideaal”. Voeg een profiel “Werkbaar” en “Onwenselijk” toe.

Per beantwoorde vraag is het ook slim om op te schrijven wat de ondergrens is om mee samen te werken. Ik noem het maar even “werkbaar”. En schrijf verder per onderwerp op wat echt “onwenselijke klanten” zijn. Dan weet je namelijk waar je uit de buurt moet blijven en hoef je hier dus geen aandacht aan te schenken.

Zo kom je uiteindelijk tot een slimme en praktische cheatsheet die je bij jouw business development kan gebruiken. Je kan een nieuwe mogelijkheid of target audience snel naast jouw ideal customer profile leggen en zien in hoeverre het past.

Je krijgt dan snel in zicht in welke onderwerpen ideaal, werkbaar of onwenselijk zijn.
Eigenlijk wordt het zo simpel als de strandvlaggen:

  • Ideaal (groene vlag)
  • Werkbaar (gele vlag)
  • Onwenselijk (rode vlag)
Ideaal, werkbaar of onwenselijk.

Zijn er belangrijke onderwerpen die op oranje en rood staan? Wellicht is het goed om dan te evalueren of je wel echt deze klant voor je wil proberen te winnen.

Ideal customer profile framework

Mocht je het nog niet gedaan hebben, kan je hier ons ideal customer profile template downloaden. Het geeft je een startpunt om jouw eigen ideal customer profile op te stellen.

Tot slot

Dit stuk is voornamelijk geschreven vanuit een B2B perspectief. Je kan dit ook zeker toepassen voor B2C. Dan zal je eventueel wat andere vragen stellen. Ben je inspiratieloos of kan je hulp gebruiken? Laat gerust een berichtje achter hieronder!

Verder zijn er altijd meerdere wegen die naar Rome leiden. Het ideal customer profile geeft een goed framework om te starten. Er zijn ook methoden en technieken om jouw ideale klanten te identificeren. Bijvoorbeeld “racking the shotgun”.

Net als met alle bedrijfskundige modellen geeft het ideal customer profile framework je een versimpelde versie van de werkelijkheid. Ik zou het daarom aanvullen met een beschrijving van de ideal prospecting persona en een uitgebreide beschrijving van de beslis structuur (decision making unit).

Samen geven deze modellen een multidimensionaal beeld en kan je echt verder met het structureren van business development.

Als je goed weet wie je zoekt moet je deze mensen of organisaties slim en efficiënt gaan bereiken. Lees hier hoe je een sales pipeline opbouwt die werkt en hoe je jouw business development in de praktijk kan brengen door in 6 simpele stappen een CRM-systeem in te richten.

Heb je jouw pipeline en CRM-systeem volgens deze artikelen en het ideal customer profile goed ingericht? Dan is het eigenlijk alleen nog maar een kwestie van DOEN!

Tom Berger

Sinds 2013 bezig met startups en ondernemerschap in Duitsland en Nederland

0 reacties

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Share This